4 Tip Alıcı Kişiliği
İşletmenizdeki satışlarınızda veya verdiğiniz hizmetlerde süreklilik istiyorsanız, kitlenizi tanımanız ve ona göre bir strateji belirlemeniz gerekir. Bu stratejiyi az sonra bahsedeceğimiz 4 tip alıcı kişiliğine göre planlamanız müşteri artışınıza büyük katkı sağlayacaktır.
1. İddialı Kişilik
İddialı kişilikler genellikle açıklayıcı cümlelerle konuşurlar ve birkaç soru sorarlar, bu yüzden potansiyel müşterinizin “Bana…gösterebilir misiniz?” kalıplı bir soru yerine, “Yeni bir…arıyorum” gibi cümle kurar.
Sesleri de ortalamanın biraz üzerinde ve hareketli, kendine güvenen vücut dili kullanıyorlardır.
Peki, bu tip bir kişiliğe nasıl satış yapılır, nasıl ilgilisi çekilir ?
- Profesyonellik, iddialı kişilikler için çok önemlidir. Gelebilecek her soruya ve ani toplantılara her zaman hazırlıklı olmalısınızdır.
- Verimliliği taktir ederler. Bir şey anlatırken lafı çok fazla uzatmamalısınız.
- Neden sizi seçmeleri gerektiğine ve avantajlarınızdan bahsetmelisiniz.
- Çok iyi dinleyici olmadıklarından dolayı her şey kısa ve öz olmalıdır.
2. Cana Yakın Kişilik
Cana yakın kişilikler, ilişkilere değer veren ve güven arz eden işletmelerle çalışmak isterler. Yaratıcı veya beklenmedik çözümler bulmaya heveslenecekler- ancak diğer taraftan, muhtemelen sizinle tanışmadan önce çok fazla araştırma yapmayacaklar. Bu, hizmet verme/satın alma sürecinde onlara rehberlik edebileceğiniz anlamına gelir.
İddialı kişiliklerin aksine, hızlı kararlar almazlar. Normalden daha uzun bir satış süreci bekleyin.
Nasıl satış yapılır:
- Bir vizyon sunun. Ürün veya hizmetinizin yardımıyla işletmelerinin elde edebileceği sonuçları görselleştirmelerine yardımcı olun.
- Uyum kurmak için zaman ayırın. Dostların sizinle iş yapmaktan çekinmemeleri için şirketinizle ilişkilerinde kendilerini güvende hissetmeleri gerekir.
- Ürününüzü başarıyla kullanmış benzer müşterilerin örneklerini ortaya çıkarın. Hikayeyi detaylandırın. Onları ürününüze yönlendiren nedir? En önemli özellikler hangileriydi?
- Onlara kişisel garantiler verin. Riskten kaçındıkları için, onlara şirketinizin memnun olmadıklarında satın aldıkları ürünleri iade edeceğine veya istedikleri zaman iptal edebileceklerine söz vermek, endişelerini yatıştıracak ve satın alma eğiliminde olmalarını sağlayacaktır.
3. Etkileyici Kişilik
Etkileyici kişilikler aynı zamanda “hümanist” olarak da adlandırılırlar – cana yakın kişilikler gibi, kişisel ilişkiler bu kişilik tipi için çok önemlidir.
Duygularına göre karar verme eğilimindedirler ve genellikle başkalarının iyiliğiyle ilgilenir. İster çalışanları ister müşterileri olsun, etkileyici kişilik tipi, aldıkları kararların etraflarındaki insanları nasıl etkilediğini bilmek isteyecektir. Genellikle güçlü kişiliklere sahiptirler.
Nasıl satış yapılır:
- Devam eden bir ilişkilerinizi vurgulayın. Şirketiniz olağanüstü müşteri hizmetleri sunuyorsa veya müşterileriyle uzun vadeli ortaklıklar sürdürüyorsa, bunlardan bahsetmenin tam zamanı.
- Gerçeklere ve rakamlara çok fazla odaklanmayın.
- Yol boyunca özetleyin. Sürekli olarak onların katılımını almaya özen gösterin.
4. Analitik Kişilik
Analitik kişilikler, diğer kişilik türlerine göre daha az ifade gücüne sahiptir. Duygudan çok gerçeklerle ilgilenirler. Konuşmada ciddi, doğrudan ve resmidirler.
Nasıl satış yapılır:
- Bir analitiği asla acele ettirmeyin. Bir karar vermek için gereken bilgileri toplamaları gerektiği için, daha uzun bir satış sürecine hazırlıklı olun.
- Hazırlandıklarını ve araştırmalarını yaptıklarını varsayın. Bu, giriş bilgilerini atlamanız gerektiği anlamına gelmez, ancak temel özelliklerle daha az zaman harcayıp, işleri için özel, kişiselleştirilmiş çözümleri tartışmaya daha çok zaman ayırabilirsiniz.
- Üst düzey iddialarda bulunmaktan kaçının. Bir iddiada bulunduğunuzda veya güvenilirliğini kaybetme riskiyle karşı karşıya kaldığınızda daima veri sağlayın.
- Ürününüzü aşırı abartmak, analitikleri kusurları maskelemek için süslü bir dil kullandığınız konusunda şüphelendirebilir.
- Mümkün olduğu kadar çok ayrıntılı bilgi sağlayın.
Karşınıza bu bahsettiğimiz 4 ana kişilik karışımı müşteriler de çıkacaktır ama siz ana dörtlüğü çözümleyebildiğiniz zaman gerisi kolay olacaktır. Eğer verdiğiniz hizmet yüz yüze değil sadece web üzerinden ise, sitenizde verdiğiniz bilgilerin bütün kişilik yapılarına uygun olmasına dikkat edebilirsiniz. İletişim formu, yardım veya müşteri hizmetlerine başvurdukları zaman ise kişiye uygun bir şekilde yaklaşımınız olur.
Blog yazılarımızın tamamına burdan ulaşabilirsiniz.
Sizde Dijital Reklamcılıkla ilgileniyorsanız eğitimlerimiz hakkında detaylı bilgiye En Şirket Academy sayfasından ulaşabilirsiniz.